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南京，六朝古都，兵家必争之地。
今年7月的一天，一群金发碧眼的老外出现在山西路军人俱乐部的“五星电器”——国内排名第四的家电连锁零售商——的旗舰店，其中一位在卖插线板的地方停下来，问销售人员那些不同品牌的插线板有什么不同。
他们并非来购物，而是在巡视自己未来中国同事的销售行为模式——两个月前，美国最大的家电零售巨头百思买(BestBuy)宣布以1.8亿美元收购南京五星电器的51%控股权—在徘徊了近三年后，这家零售巨头终于在中国市场出手。
“我们大家只能说出价格、型号、品牌的不同”，陪他们一起巡视的五星电器南京分公司总经理黄寿宝回忆说。
这是在中国家电零售卖场里最常见的回答，这个答案会满足那些想买便宜插线板的人，可以想见，如果按照这个逻辑以此类推，为了卖出自家的插线板，厂家会争相把价格降到没有利润的地步。但是百思买的总监们并未罢休，他们中的一位卷起袖子把不同插线板拆开，并且用刻丝钳子把电线外的绝缘胶皮剥开。他提醒中国同事观察一下不同插线板电线的粗细，和它们可能适用的范围，然后说：“这就是你要告诉用户的真正不同之处。”
这一幕给黄寿宝和所有在场的人都留下了深刻的印象——尽管听上去稍嫌戏剧性，但是这就是百思买做生意的方法。
对其它的本土家电零售巨头来说，这种崭新的销售理念对他们只意味着两个字：恐慌。
【百思买的阴影】
在过去的五年里，中国本土家电零售巨头的财富和权势与日俱增，硬币的一面是，消费者因此受益，但另一面则是家电制造商“被侮辱与被损害”的命运——他们不得不学会接受盘剥：每个月，制造商都要为突然降价或被索要新的费用而与卖场艰苦谈判。以至于一位外资家电厂商的中国区总裁曾对《环球企业家》哀叹：“与国美相比，我们就如同大象身上的细菌一样渺小。”
这样的抱怨是近两年媒体热衷报道的话题，但真相是，随着2003年9月百思买在中国上海正式设立代表处——这是百思买集团跨北美之外的第一个分支机构，故事已向另一个结局演进。
从那时候开始，关于百思买，国内的家电零售商在内部有过无数讨论。“说不出具体在担心什么”，一位接近国美创始人黄光裕的人士证实：“但他(黄)还是担心(百思买)的。”
黄光裕和他的同行们最终选择了“先发制人，跑马圈地”。2005年，国美新开辟的城市高达44个，新增门店总数143家，连锁面积比去年同期增长158%，略略高于苏宁；苏宁新开辟了32个地级以上城市，新增140家门店，连锁面积较2004年增长154.88%；第三名的永乐将其势力范围由34个城市扩张到72个，门店数增加了101家，几个巨头在很多城市几乎是前后脚地到达。国美给自己定下的扩张大计是：在2008年内把店面数量扩大到1200家——你可以理解为这种速度是被百思买“吓”出来的。
我们需要从两个层面对国内家电销售巨头的恐惧心理进行解读。
表层的是数字问题：国美、苏宁乃至永乐、五星圈地的成绩急速飙升，但在那些更被零售业经营者看重的数据上，他们都表现得令人尴尬。零售行业最主要的考量指标是单店面积每平米销售额。过去两年内，国内所有主要家电连锁商的单店面积每平米销售额平均下降了30%——国美每平米销售额只是百思买的1/3。中国连锁经营协会公布的2005年统计数字表明，家电连锁业的门店平均毛利率为8.5%，这与百思买超过25%的毛利率相去甚远。
深层的恐惧则来源于商业模式：在百思买进入中国之前，零售卖场跟家电厂商之间的关系已经演变成了斯德哥尔摩综合症─即人质最终与劫持者合作的现象─人质先是反抗，随后精神崩溃，最后索性站到了劫持者一边。厂商们开始越来越顺从国美们之所想。而国美们之所想一向就不是秘密：租下店面，召来所有有影响力或者没有影响力的品牌，强迫它们用尽可能低的价格来销售商品。一位TCL家电卖场的负责人说，家电厂商在国美、苏宁这类国内家电连锁卖场中，不但要交纳进场费、延迟罚款、门店管理、返利等一系列费用，合同外的促销费用多如牛毛。从供应商处收取的这些费用占到了国美毛利的31%，永乐毛利的45%。同时家电制造商们自己还要负担从售后服务到前端促销人员的一切成本，事实上，他们从卖场那里除了销售额外，几乎什么也没能得到。
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